Erfolg im Vertrieb

Was brauchen wir um dauerhaft erfolgreich zu sein? Egal ob im Vertrieb, in der Musik, im Sport oder im Züchten von Honigbienen – es gibt drei Pfeiler, die zusammen ein stabiles Gerüst für außerordentlichen und nachhaltigen Erfolg bilden. Früher, als wir noch klein waren, da haben unsere Eltern und Großeltern vor allem ein Kriterium genannt:

 

Du musst immer fleißig sein!

 

In der Konsequenz erinnern wir uns bei ausbleibendem Erfolg an die Weisheiten unserer Vorfahren und verfallen in Aktionismus. Leider agieren wir dabei selten reflektiert, sodass Fleiß in der Regel zu “Mehr” vom Gleichen, mehr vom Misserfolg führt. Wäre es nicht zielführender darüber nachzudenken, wie es besser gehen kann? 

 

Unreflektierter Fleiß kann unseren Erfolg verhindern.

 

Wenn Du im Vertrieb Deinen Quartalszielen hinterherhinkst, dann dauert es nicht lange, bis Dein Chef mit einem dezenten Hinweis in der Tür steht: “Das Telefon steht übrigens auf Deinem Tisch, damit es von Dir benutzt wird.”

Der Hinweis mit dem Telefon kann helfen. Aber nur dann, wenn die Ursache für die Zielabweichung darin liegt, dass Du zu wenig telefonierst.

 

Wenn ein Vertriebler mehr telefonieren soll, um mehr Umsatz zu machen, dann muss ein Autor mehr schreiben, um mehr Bücher zu verkaufen. 

 

Ist es nicht viel entscheidender, WIE Du die Telefonate führst? Könnte es effektiver sein, die Qualität Deiner Gespräche zu erhöhen?  Stell Dir vor, aktuell sprichst Du mit 25 Unternehmen, um daraus einen Kunden zu gewinnen. Wäre es nicht sinnvoller daran zuarbeiten, aus 25 Telefonaten zwei oder drei Kunden zu gewinnen? 

Welche Firma kann es sich leisten beim Personal auf Quantität, statt auf Qualität zu achten?

 

Die Pfeiler des Erfolges im Vertrieb.

 

  1. WISSEN | Vertriebler sollten zu jeder Zeit wissen, wie sie im Verkaufsgespräch vorgehen und aus welchem Grund das sinnvoll ist.
  2. KÖNNEN | Wissen alleine reicht nicht. Sie müssen es auch praktisch anwenden können. Vertriebler sind Spieler, keine Trainer.
  3. WOLLEN | Ein Spieler der weiß, was er zu tun hat und kann, was er zu tun hat, ist nur solange wertvoll, wie er motiviert ist.

 

Pfeiler Nr. 1 | Wissen über die PsychoLOGIK im Vertrieb.

 

Wenn Du im Vertrieb erfolgreich sein möchtest, dann musst Du die PsychoLOGIK des Verkaufsgesprächs verstanden haben. Regelmäßiges Reflektieren nach Verkaufsgesprächen, zurate ziehen von Sparringspartnern, Beratern oder Trainern,  die Dingen mal aus Sichte des Kunden erleben, Fachliteratur etc. – es gibt zig Möglichkeiten, Dein Wissen zu verbessern. Letztlich setzt dies aber voraus, dass Du Dich weiterentwickeln möchtest.

 

Wenn Du Deinen Quartalszahlen hinterherläufst, aber weißt, wo Du Dich verbessern kannst, dann bist Du bereits einen Schritt weiter.

Zu wissen, dass nicht die Quantität, sondern die Qualität Deiner Anrufe Verbesserungsbedarf hat, hilft enorm. Denn, anstatt Deine Fehler zu verfestigen, kannst Du den Hebel dort ansetzen, wo er Wirkung verursachen kann. An…

 

Pfeiler Nr. 2 | Vertriebs-Techniken anwenden können.

 

Etwas zu Wissen, heißt noch lange nicht, dieses auch zu Können. Wissen ist theoretisch. Können ist praktisch und entsteht durch Umsetzen. Es braucht Motivation, Wissen, Geduld und ein Korrektiv. Können ist die logische Konsequenz von richtig ausgeführten Wiederholungen – dann wird es zur Routine.

Deshalb brauchst Du zu Beginn einen verlässlichen Spiegel, eine zuverlässige Reflexion dessen, was Du tust. Das kann ein Kollege oder Mentor sein oder auch ein professionelles Training oder Coaching. Während Wissen Deine Effektivität beschreibt, entspricht Können Deiner Effizienz.

Deine Effizienz definiert Deinen Erfolg im Vertrieb maßgeblich. Geduldig und fleißig bist Du dauerhaft nur dann, wenn Du weißt, warum und wofür Du das alles machst.

 

Pfeiler Nr.3 | Motivation. Wie sehr willst Du das, was Du tust?

 

Wenn Du auf die Fragen nach dem WARUM und WOFÜR klare Antworten findest und diese mit Dir und Deiner Motivationsstruktur kompatibel sind, dann wirst Du in der Regel top motiviert sein und findest den Erfolg im Vertrieb, den Du Dir vorstellst.

  • Wofür stehst Du jeden Morgen auf und gehst ins Büro?
  • Aus welchem Grund willst Du Deine Ziele erreichen?
  • Wofür und für wen machst Du das eigentlich?

Kannst Du Dir die Antworten abkaufen?

Falls nicht, wird es schwer Deinen Kunden die Antwort auf die Frage “Warum soll ich Dein Produkt kaufen?” glaubhaft zu verkaufen.

Vielleicht ist es zielführend eine saubere und ausführliche Bedarfsermittlung mit Dir selbst durchzuführen? Welche Bedürfnisse willst Du durch Deinen Job decken? Was hat dieser Job mit Dir und Deinen Werten zu tun? Erlaubt er Dir, Dich innerhalb Deiner persönlichen Spielregeln zu verhalten? Je höher die Schnittmengen sind, desto größer wird Deine Motivation sein.

 

Ist die Schnittmenge hingegen klein oder gar nicht vorhanden, wirst Du mittelfristig den Großteil Deiner Energie nicht in den Job stecken, sondern in die tägliche Entscheidung überhaupt hinzugehen.

Die Dinge, die uns leicht fallen, machen uns in der Regel Freude. Dinge die uns Freude machen, üben wir gerne, sie motivieren uns. Suche Dir einen Job, ein Produkt oder ein Umfeld, in dem Du Dich wohlfühlst. Suche Dir ein Umfeld, in dem Du wachsen und Dich entwickeln kannst und der Erfolg wird Dich verfolgen.

 

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