Kaltakquise. Intuitiv oder mit Plan?
Warum Du am Start schon das Ziel im Sinn haben solltest.
„Ach, das mache ich schon irgendwie. Hat bislang immer ganz ordentlich geklappt.“
So oder so ähnlich klingt häufig die Antwort, wenn ich einen Vertriebler vor der Kaltakquise frage:
„Wie willst Du vorgehen? Hast Du einen Plan?“ Und wenn ich dann nachhake: „Was ist denn das Ziel Deines Anrufs?“, höre ich nicht selten:
„Ja, Umsatz machen oder zumindest mal mit dem Entscheider reden, oder mal schauen… ich mach das dann spontan.“
Wer in der B2B Kaltakquise ausschließlich spontan handelt, improvisiert und für Gespräche keine klaren Ziele hat, der ist entweder
- ein Vollprofi und totales Ausnahmetalent oder
- nicht wirklich an Abschlüssen interessiert.
Das ist in etwa so, als ob Du ans Rote Meer fahren möchtest und sagst: „Ich fahre dann mal los und navigiere nach Gefühl.“
Auch Du wirst irgendwann ankommen. Und im Urlaub ist das auch nicht dramatisch. Aber B2B Akquise ist kein Urlaub, sondern ein Rennen you could look here.
Kunden wollen Fahrer, die sich auskennen und die sie schnell und souverän ans Ziel bringen.
Wenn Du am Start nicht weißt, was genau Dein Ziel ist, wie willst Du dann den Weg finden? Wie machst Du dann fest, ob Du noch auf Kurs bist oder ob Du Deinen Kunden vielleicht schon verloren hast? Und wenn Du am Ziel bist: Woran erkennst Du das dann?
Wenn Du am Start Dein Ziel nicht kennst, was motiviert Dich dann unterwegs weiterzugehen, wenn Dir die Puste ausgeht? Wie viel Respekt schenkst Du Deinem Kunden und Dir selbst, wenn Du beim Wählen der Nummer nicht genau weißt, was Du in diesem Telefonat erreichen willst?
Wir sollten nie vergessen, da draußen gibt es einen Haufen Fahrer!
Kaltakquise ist wie Dating.
Die Gefühlsebene ist entscheidend!
Es kommt weniger darauf an, welche Informationen wir übermitteln. Viele entscheidender ist, WIE wir das machen. Wie…
- wecke ich das Interesse und die Neugierde des Kunden?
- baue ich mein Gespräch auf?
- stelle ich einen Dialog her und hinterlasse ordentlich Eindruck?
- fühle ich mich vor und während des Gesprächs?
- fühlt sich mein Gesprächspartner?
- kann ich das positiv beeinflussen?
- präsentiere ich mich souverän und kompetent?
Obwohl ich mehrere Tausend Kaltanrufe in meinem Leben getätigt habe, mache ich mir vor jedem einzelnen Akquise-Anruf klar:
Was ist das Ziel des Anrufs und wie kann ich es erreichen?
Wer sein Ziel kennt und sich Gedanken über den Weg macht, der versteht und erkennt auch wo genau er aktuell steht. Nur so können wir die nächsten Schritte in die richtige Richtung lenken. Daraus erwachsen Pläne. Nicht umsonst heißt es
“Wo ein Wille ist, ist auch ein Weg.”
Manche Menschen agieren immer intuitiv, unbewusst und spontan und legen dabei doppelt so viele Schritte zurück wie Menschen, die strategisch handeln. Es ist möglich jeden Tag Überstunden zu machen und dabei wenig effektiv zu sein.
Auflegen möchte ich mit einem Zitat und einem Sprichwort. Der MatchPLAN von Franz Beckenbauer als Trainer beim Fußball WM Titel 1990:
„Geht’s raus und spielts Fußball“! Ausnahmen bestätigen eben doch die Regel. ?
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