Vorbereitung Kundenakquise

Der Artikel zeigt Dir einen klaren Weg auf, wie Du die Vorbereitung Deiner Kundenakquise strukturieren und dadurch Deine Erfolgsquote in der Neukundengewinnung signifikant steigern kannst. Du erfährst:

1. Welche Informationen wirklich relevant sind.
2. Wie Du die perfekte Strategie für das Akquise-Gespräch entwickelst und wofür das elementar wichtig ist.
3. Wie Du Dich in die optimale Stimmung versetzen kannst, um Deine Kunden schon vor dem ersten Anruf zu gewinnen.

„Schon am Anfang das Ende im Sinn haben.“ So lautet ein Erfolgsprinzip, welches darauf beruht, dass alles zweimal geschaffen wird. Einmal mental, in Gedanken und einmal in der Schaffensphase. Das gilt für Reisen, den Bau eines Hauses und eben auch Geschäftsbeziehungen oder Kundenakquise. Jedes Wort, das wir aussprechen, entsteht bewusst oder unbewusst vorher als Gedanke.

Jedes Wort für die Kundenakquise vorbereiten? Nein, aber die Ausgangslage optimieren.

Um die Vorbereitungsmaßnahmen hinsichtlich Ihrer Effektivität und Effizienz bewerten zu können, ist es hilfreich, Dir im Vorfeld das Ziel und den Zweck Deiner Akquise Vorbereitung klarzumachen.

Zäumen wir das Pferd von hinten auf: Wenn die Akquise Vorbereitung optimal verlaufen ist, dann:

• Hast Du ein konkretes Ziel für Dein Akquise-Telefonat.
• Liegen Dir alle relevanten Informationen für das Gespräch vor.
• Hast Du einen klaren Plan, wie Du Dein Gespräch aufbauen willst, um Dein Ziel zu erreichen.
• Bist Du in der bestmöglichen Stimmung, um das Gespräch nach Deinen Vorstellungen zu gestalten.
• Fühlst Du Dich bestens gewappnet und kannst selbstbewusst agieren.
• Hast Du nicht mehr Zeit als nötig und so wenig wie möglich in die Vorbereitung investiert.

Das heißt im Umkehrschluss, Du hast die Vorbereitung NICHT genutzt, um:

• Den Anruf aufzuschieben oder zu warten, bis Dein Ansprechpartner im Feierabend ist.
• Alle verfügbaren Informationen über das Unternehmen und Deinen Ansprechpartner gesammelt, die das Internet zu Verfügung stellt.
• Dich noch nervöser und unsicherer zu fühlen, weil Du merkst, dass Du trotz aller Recherche und Vorbereitung nicht weißt, ob der Kunde interessiert ist oder nicht.

Die Inhalte oder Maßnahmen der Akquise-Vorbereitung lassen sich in drei Kategorien einteilen.

1. Recherche. Welche Informationen sind wirklich relevant?
2. Strategie. Wie genau willst Du den Kunden gewinnen?
3. Mentale Vorbereitung. Do´s & Don´ts. Wie Du Dich in die perfekte Stimmung für ein Akquise-Gespräch versetzen kannst. 

Recherche kann wertvolle Informationen liefern, nämlich dann, wenn die gewonnenen Informationen tatsächlich einen Mehrwert für das Akquise-Gespräch haben. Ebenso kann es einfach nur Zeit kosten, wenn Du nicht genau weißt, was Du suchst und wo Du es finden kannst.

Es gibt keine pauschale Regel, die auf jede Akquise-Situation passt. Als Faustformel gilt: So viel wie nötig, so wenig wie möglich.

Wichtig: Die Information an sich ist wertlos. Entscheidender ist, was Du mit ihr anfangen kannst und wie Du sie nutzenstiftend für Dein Akquise-Gespräch verwenden kannst.

Die folgenden Fragen und Anregungen sollen Dir Orientierung geben, wie Du die Vorbereitung der Kundenakquise für Deine individuelle Situation und für Dich persönlich gestalten kannst, sodass Du perfekt auf das Akquise-Gespräch vorbereitet bist.

1. In welcher Branche ist das Unternehmen aktiv und worin könnte der  Bedarf an Deiner Lösung liegen?
2. Was verkauft das Unternehmen? Wer sind seine Kunden? Wie und wo (on- offline) verkauft es seine Produkte?
3. Gibt es einen relevanten Business Case?
4. Was ist das augenscheinlich größte Problem des Unternehmens hinsichtlich Deines Lösungsangebotes?
5. Was unterscheidet Deine Lösung von anderen? Wo genau liegen die Vorteile und der Nutzen für das Unternehmen? 
6. Wer ist der Entscheider? Wie heißt er? Welche Position hat er? Welche persönlichen Vorteile und Nutzen lassen sich aus der Position ableiten?

Wichtig! Den größten Nutzen für das Unternehmen und den Entscheider kannst Du zwar antizipieren, aber nicht wirklich wissen. Suche im Akquise-Gespräch nicht nach Bestätigung für diese Annahmen, sondern bleibe offen für die tatsächlich größten Herausforderungen und den tatsächlichen Nutzen.

Dazu eignen sich besonders offene Fragen. Geschlossene Fragen oder Suggestivfragen zielen darauf ab, Deine Vorahnung zu bestätigen und könnten dich auf den Holzweg führen. Zugleich vermitteln Sie Deinem Kunden das Gefühl, dass es weniger um ihn und seine Herausforderung, sondern vielmehr um Dich und Deine Lösung geht.

Im Vertriebscoaching erlebe ich manchmal, dass sich Vertriebler mutig und ohne Vorbereitung auf die Kundenakquise den Hörer schnappen und loslegen. Frage ich dann nach, wie sie vorgehen möchten, höre ich oft: Ich mach das intuitiv! Wer´s kann! Chapeau! Doch das können die wenigsten.

Es lohnt sich, zumindest in regelmäßigen Abständen, Dein Akquise-Gespräch zu reflektieren und Dir VOR dem Anruf bewusst zu machen, wie das Verkaufsgespräch verlaufen soll und wie Du es zum Ziel führen kannst. Folgende Fragen sind dabei sehr hilfreich.

Das Ziel eines Akquise-Telefonats? Ja klar, den Kunden gewinnen, Umsatz machen! Aber ist das wirklich realistisch für den ersten Anruf? Müssen wir bei der Zielformulierung nicht scheitern? Je nach Produkt und Situation, kann es sinnvoll sein, Etappenziele zu formulieren.

Mögliche Etappenziele:

• Den Entscheider ausfindig machen.
• Einen Termin vereinbaren.
• Mit dem Entscheider sprechen, eine vollständige Bedarfsermittlung durchführen und einen Termin für die Lösungspräsentation vereinbaren.
• etc..
•  

Es ist super wichtig ein konkretes Ziel zu formulieren, um

• Das Vorgehen und den Erfolg messbar zu machen.
• Die geeignete Strategie festzulegen.
• Das Gespräch zielführend FÜHREN zu können.
• Das Gesprächsende proaktiv und mit gemeinsamer Übereinkunft wie es weitergeht, vorbereiten, erkennen und einleiten zu können.

In der Regel hat jeder Vertriebler sein Verkaufsgespräch im Kopf. Dennoch ist es hilfreich, dieses immer wieder auf das konkrete Ziel des Anrufs abzustimmen. Liefert Dein Gesprächsleitfaden Antworten auf die folgenden Fragen, mit denen Du in JEDEM Erstkontakt, ausgesprochen oder unausgesprochen, rechnen kannst?

• Wer bist Du und was willst Du von mir?
• Warum und wofür soll ich Dir zuhören?
• Was hat mein Unternehmen und was habe ich davon?
• Wir sind bestens versorgt. Warum sollte ich den Anbieter wechseln?
• Wie geht’s weiter?
• Hält Eure Lösung, was Du mir versprichst? Kann ich Dir und Deiner Lösung vertrauen?
• Was kostet es mich, wenn ich auf Eure Lösung setze? Zeitlich, monetär, nervlich?

Menschen brauchen für jedes Handeln und jede Entscheidung eine Motivation. Anders ausgedrückt: Kunden brauchen ein gutes Gefühl, ein starkes Motiv, um sich dafür zu entscheiden, Dir zuzuhören. Nicht zu wissen, ob sich das Telefonat lohnt oder reine Zeitverschwendung ist, stresst Kunden. Diese Unsicherheit führt zu einer negativen Erwartungshaltung. Der Tod für jedes Akquise-Gespräch.

Konkret bedeutet das:

Das Telefon klingelt. XY hebt ab. Es melde sich eine unbekannte Stimme. Sofort klingeln alle Alarmglocken!!! Wer ist das? Was will er von mir? Klaut er meine Zeit? Verschiebt sich mein Feierabend? Ich habe gleich ein Meeting….

Alle diese Gedanken entstehen ad hoc und unbewusst und haben GAR NICHTS mit Dir persönlich zu tun. Jeder Augenblick ohne Klarheit über die Relevanz des Telefonats, steigert das Stresslevel und das Bedürfnis nach Klarheit von XY.

XY hört Dir in der Folge auch nicht mehr zu. Solange er den Nutzen des Telefonats nicht erkennen kann, scannt er Deine Wörter ausschließlich mit dem Fokus: Auflegen oder Dranbleiben? Gute Investition oder Zeitverschwendung?

Je länger er vergeblich sucht, desto mehr geht er in den Widerstand.

Dieses Bedürfnis ist in unterschiedlichen Ausprägungen bei jedem von uns vorhanden und hat nichts mit persönlicher Ablehnung oder einer generellen Abneigung gegenüber Kaltakquise zu tun.

Wenn Du XY nun zu lange im Ungewissen lässt, zwingst Du ihn, diese Fragen auszusprechen. Das ist der Moment, in dem das Kind in den Brunnen fällt.

Lieferst Du hingegen sofort eine Antwort, stehen die Chancen gut, dass Du ein paar Minuten seiner Aufmerksamkeit erhältst. Jetzt, da XY weiß worum es geht und er ein grundsätzliches Interesse daran hat, ändert sich die Fragestellung:

WIE interessant kann das für mich sein?

Damit ist Dein Auftrag klar! Jedes von Dir folgende Wort verfolgt nur einen Zweck: Es soll Interesse wecken, neugierig auf weitere Worte machen. Betrachte Dein Verkaufsgespräch einmal durch diese Brille und Du wirst eventuell einige Stellschrauben entdecken.

Mach Dir dabei bewusst, dass diese Fragen kein Ausdruck grundsätzlicher Ablehnung gegenüber Kaltakquise sind, sondern vielmehr ein menschliches Bedürfnis darstellen, welches Dir eine große Chance für Dich bietet.

Vom Start weg, bringst Du Dich in eine exzellente Ausgangsposition, wenn Du das Bedürfnis nach Klarheit befriedigst, bevor Dein Ansprechpartner dieses ausdrücken „muss“.

Kunden schätzen es, wenn Produkte und Verkäufer, ihre Bedürfnisse und ihren Bedarf erfüllen. Anstatt dies großartig zu versprechen, kannst Du es vorleben und zugleich davon ausgehen, dass Kunden, Dein Verhalten auf die Eigenschaften Deiner Produkte übertragen.

Versetze Dich dazu mal in den Kopf des Kunden und schau Dir Dein Gespräch durch seine Brille an.

• Macht es neugierig?
• Weckt es Interesse?
• Klingt es vertrauenswürdig und kompetent?
• Liefert Dein Gespräch ungefragt Antworten auf diese Fragen?

Ja? Dann hast Du in der Vorbereitung auf Deine Kundenakquise alles richtig gemacht! Noch nicht ganz? Dann solltest Du nochmal nachjustieren und lauschen, wie das Akquise-Gespräch in den Ohren Deiner Kunden klingen mag.

Wenn wir mit dem Auto von A nach B fahren wollen und nach drei Stunden Fahrzeit feststellen, das Ziel ist weiter entfernt als bei Fahrtantritt, dann wissen wir: Wir fahren in die falsche Richtung. Das sieht auf den ersten Blick banal aus, ist es aber nicht.

Setze Dir Leitplanken und Etappenziele, um jederzeit zu wissen, wo Du Dich gerade befindest, ob Du korrigieren musst oder auf Kurs bist und hole Dir die Bestätigung von Deinem Kunden. Hierzu eignen sich Checklisten in Deinem Kopf und auch Bestätigungsfragen:

„Okay, lassen Sie mich kurz festhalten: Sie würden über einen Anbieterwechsel nachdenken, wenn Sie durch unser Angebot mehr Flexibilität im Bereich xy erzielen und sie eine Garantieerklärung über xy erhalten…habe ich Sie da richtig verstanden?“

Leitplanken und Etappenziele helfen Dir enorm, die Effizienz und Effektivität in der Kundenakquise zu erhöhen. Sie schenken Dir Orientierung, lassen Dich deutlich sicherer und souveräner agieren und verschaffen Dir und auch Deinem Kunden Klarheit.

Nichts entscheidet so sehr über Erfolg und Misserfolg in der Kundenakquise, wie die Fähigkeit des Vertrieblers, auf Kundenseite Neugierde zu wecken.

Spannende Best Case Storys, beeindruckende Zahlen und Fragen die ein Problem- und oder Lösungsbewusstsein schaffen sind dafür bestens geeignet. Es gibt viele Möglichkeiten.

Wichtig ist, dass Du Dich mit der Wahl der Mittel wohlfühlst und, dass diese bei Dir Interesse und Neugierde wecken würden. Denn dann kannst Du sie auch glaubhaft vermitteln.

Wenn Du es bis hierhin geschafft hast! Chapeau! Einerseits sollte die Vorbereitung auf Kundenakquise nicht mehr Zeit in Anspruch nehmen, als das Lesen dieses Artikels. Andererseits zahlt es sich, in Form von mehr Akquise-Erfolgen, aus, diesen Artikel bis zum Ende zu lesen ?

Solltest Du hier abbrechen, läufst Du Gefahr, die bisher investierte Zeit zu verbrennen. Denn:

Die beste Vorbereitung, die perfekte Recherche, der klügste und überzeugendste Akquise-Gesprächsleitfaden und auch die besten Fragen und Argumente verpuffen, wenn das darauffolgende Kundengespräch mit der falschen Haltung ausgeführt wird. Anders ausgedrückt: Die beste Hardware ist nichts wert, wenn die Software nicht dazu passt.

Haltung? Haltung entspricht unserer Mentalität, unserem Mindset, der Art und Weise, wie wir Situationen wahrnehmen, einschätzen und folglich damit umgehen.

Sie ist dafür verantwortlich, dass zwei Verkäufer, die nahezu identische Vertriebs-Skills besitzen, ganz unterschiedliche Erfolge vorweisen können.

Wie kann es sein, dass ein Vertriebler drei Monate einen Lauf hat, er regelmäßig Akquise-Erfolge feiert und ihm dann monatelang kein Neukundenabschluss mehr gelingt?

Meistens ist die Erklärung dann ganz einfach: Er ruht sich auf seinem Erfolg aus oder es mangelt ihm an Motivation. Aber taugt das wirklich als pauschale Erklärung?

Erfolgreiche Vertriebler gewinnen Kunden schon vor dem ersten Anruf! Aber wie machen sie das?

Das Rezept ist einfach! Unterlasse alles, was Deinem Erfolg im Weg steht! Und, unternimm alles, was Dir und Deinem Erfolg dient!

Zu unkonkret? Stimmt, dennoch ist es sinnvoll, unser Denken, Fühlen und Handeln aus BEIDEN Perspektiven (Unternehmen & Unterlassen) zu betrachten. Aber gehen wir strukturiert vor.

Dir geht es wie XY (dem von Dir angerufenen Entscheider). Ihr benötigt beide ein Motiv für ein Telefonat. DU brauchst ein starkes Motiv, um Dich aktiv für Kaltanrufe entscheiden zu können. XY braucht ein starkes Motiv, um sich auf einen Austausch mit Dir einzulassen.

Um Euch wirklich aufeinander einzulassen, braucht ihr beide schnellstmöglich eine Antwort auf die Frage: Was habe ich davon?

Du wünschst Dir, dass Kunden aus Überzeugung JA zum Telefonat und JA zu Deinen Produkten sagen. Sie sollen klare Ansagen machen und sich bezüglich ihres Bedarfs und ihrer Bedürfnisse klar äußern.

Mach Du den Anfang und Du wirst feststellen:

Wenn Du aus Überzeugung JA zu Deinem Job sagst, machst Du es Deinen Kunden deutlich leichter, es Dir nachzutun. Aus welcher Quelle sollen Kunden Überzeugung und Vertrauen schöpfen, wenn nicht aus DIR?

Was ist Dein Kaufmotiv? Was treibt Dich an? Wofür und für wen machst Du das eigentlich?

Höre ich manchen Vertrieblern beim Small Talk mit Kollegen zu, dann bekomme ich schnell den Eindruck, irgendjemand würde sie zwingen den Hörer in die Hand zu nehmen.

Was sollen Kunden über Produkte und Lösungen denken, wenn sie das Gefühl haben, ihr Ansprechpartner hat weder Freude noch Überzeugung bei seinem Job?

Dabei geht es jedem Vertriebler so wie seinen Kunden: Sie dürfen sich selbstbewusst und selbstverantwortlich entscheiden: Auflegen oder Dranbleiben.

Solange Du das für Dich nicht final geklärt hast, wirst Du immer halbherzig zum Hörer greifen, halbherzige Gespräche führen und halbherzige Kunden an der Strippe haben. Anders ausgedrückt: Ihr klaut Euch gegenseitig Zeit!

Das mag hart klingen, aber ich denke, das schuldest Du Dir selbst. Kläre die Frage nach Deinem WARUM und WOFÜR und Dir wird die Kundenakquise deutlich, deutlich leichter fallen.

In der Vorbereitung der Kundenakquise begegnen Dir manchmal Gedanken oder Gefühle, die ein erfolgreiches Akquise-Gespräch nahezu unmöglich machen. Kommt Dir einer dieser Gedanken bekannt vor?

1. Kunden haben keine Lust auf Kaltakquise und mein Anruf nervt die bestimmt.

2. Der wimmelt mich gleich ab, weil er keine Zeit oder kein Interesse hat.

3. Wir sind zu teuer und die Konkurrenz hat auch noch das besser Produkt.

4. Ich gehe besser von einer Absage aus, dann kann ich nur positiv überrascht werden.

5. Der denkt bestimmt, ich will ihm was aufschwatzen.

6. Ich könnte mehr verkaufen, aber…

7. Meine Fragen nerven den Kunden.

Und viele fatale Gedanken mehr.

Alle Gedanken haben drei Dinge gemeinsam.

1. Die Annahmen entsprechen nicht der Wirklichkeit.

2. Sie machen es Dir deutlich schwerer in der Kundenakquise erfolgreich zu sein.

3. Sie verhindern, dass Kunden ein gutes Gefühl zu Dir und Deinen Produkten entwickeln können.

Warum ist das so?

Die oben aufgeführten Gedanken sind im Vertrieb weit verbreitet. Ihre Wirkung auf Deine Stimmung, Deine Kunden und folglich Deine Ergebnisse im Vertrieb oder in der Akquise, ist jedoch fatal!

Damit Du mir diese Überzeugung abkaufen und einen persönlichen Nutzen in der Anpassung Deiner Gedanken erkennen kannst, nenne ich Dir sieben Kaufmotive.

1. Die sieben Gedanken entsprechen nicht der Wirklichkeit, sondern Deiner Wahrnehmung. Sie bezeugen lediglich, wie Du persönlich in exakt diesem Moment die Situation einschätzt. Woher solltest Du auch vor dem Anruf wissen, wie Kunden reagieren? Hättest Du in den letzten Tagen eine Abschlussquote von 100 %, wären Deine Gedanken andere, obwohl die Situation identisch bleibt.

2. Du wirst blind für das Interesse des Kunden an Deiner Lösung. Deine Überzeugungen und Gedanken definieren Deinen Fokus. Sie steuern Deine Aufmerksamkeit.

Glaubst Du während Deiner Vorbereitung der Kundenakquise, Kunden mögen keine Kaltanrufe und versuchen Dich deshalb schnellstmöglich abzuwimmeln, dann suchst Du während des Anrufs nach Bestätigung für diese Annahme. Du kannst nur sehen, was Du Dir vorstellen kannst und achtest in der Konsequenz auf das kleinste Anzeichen von Desinteresse. Kaufmotive oder eine mögliche Neugierde Deines Kunden, kannst Du nicht erkennen, da Deine Blickrichtung eine andere ist. 

3. Deine Sprache sabotiert Deinen Erfolg in der Kundenakquise. Unser Verhalten (Sprache, Körpersprache, Taten) entSPRICHT 1:1 unseren Überzeugungen oder Vermutungen. Glaubst Du, Dein Produkt ist zu teuer oder Kunden haben weder Zeit noch Interesse, finden sich diese Vermutung in Deiner Sprache wieder. Zum Beispiel, indem Du schneller sprichst, Dich gehetzt fühlst oder bei der Frage nach dem Preis wenig überzeugend und selbstsicher antwortest. 

Wie wirkt das wohl auf Deine Kunden und ihre Entscheidungen? 

4. Kunden spüren Deine Zweifel und gehen in Resonanz damit. Es ist wissenschaftlich erwiesen, dass wir mittels sogenannter Spiegelneurone, Emotionen anderer Menschen nachempfinden können. Das geschieht hauptsächlich unbewusst. Kundenentscheidungen fallen im Bauch, nicht im Kopf. Selbst wenn Du es schaffst, Deine Worte bewusst zu wählen, so verrät die Art wie Du sie aussprichst, Deine wahre Einstellung. 

Das bedeutet konkret für Dich:

Gehst Du mit Zweifeln und negativer Erwartungshaltung in das Akquise-Gespräch, dann spürt das Dein Kunde. Liegt Dein Fokus auf den Problemen, macht es Dein Kunde dir nach. Dein Fokus, bestimmt seinen Fokus.

Sprichwörtlich ausgedrückt:

„Wie man in den Wald hineinruft, so schallt es heraus.“  

Oder:

„Gute Laune ist ansteckend.“

Nutze das Resonanz-Prinzip für Dich und gehe mit Überzeugung und positiver Erwartungshaltung in die Kundenakquise und das Echo wird ein Positives sein. 

5. Du bist ohnmächtig. Alle Gedanken konzentrieren sich auf die Umstände und liegen damit außerhalb Deines Einflussbereichs. Akquise ist kein Casting, bei dem Einkäufer den Daumen erheben oder senken. Überzeugung, Sicherheit und Souveränität entstehen dort, wo Du agieren und handeln kannst. Fokussiere Dich auf das, was Du beeinflussen kannst und Du wirst Dich besser fühlen, wirksamer Auftreten und andere Ergebnisse erzielen.

6. Du machst Deinen Job ungern. Die Gedanken führen alle dazu, dass Du morgens mit wenig Vorfreude aufwachst, keine große Lust auf Akquise-Gespräche hast und das auch ausstrahlst. Kurz: Sie verhageln Deine Stimmung.

7. Deine Gedanken erschaffen einen Teufelskreis. Sie werden zur selbsterfüllenden Prophezeiung. Weil die Punkte 1 bis 6 mit großer Wahrscheinlichkeit zu Misserfolgen führen, manifestieren sich Deine Gedanken und Du schenkst ihnen noch mehr Aufmerksamkeit. Dabei entsprechen die Gedanken keiner logischen Kausalität zwischen Kaltakquise und Kundenverhalten, sondern sind vielmehr die Ursache für die Ergebnisse. 

Äpfel säen und Birnen ernten? Nein, das geht nicht. Du erntest immer was Du säst. Darum frage Dich: Was will ich ernten? Und dann pass Deine Saat an.

1. Jede Absage bringt mich einer Zusage näher. Absagen gehören im Vertrieb dazu und statistisch erhöhen sie die Wahrscheinlichkeit, vom nächsten Unternehmen eine Zusage zu erhalten. Stell Dir vor, Du hast eine Quote von 10 %. Das heißt, Du kontaktierst 10 Unternehmen und gewinnst eines davon als Neukunden. Weiterhin bringt jeder Neukunde einen Umsatz von 10.000 €. Dann erzielst Du mit jedem Kontakt 1.000 € Umsatz!

2. Kunden und Einkäufer sind meine Freunde. Ohne Kunden kannst Du Dein Ziel nicht erreichen. Ohne Einkäufer kannst Du nichts verkaufen. Ihr sitzt im selben Boot und verfolgt dasselbe Ziel. Kunden sind Dein Transportmittel zum Ziel. Es gibt eine beschränkte Anzahl an Sitzplätzen, die sehr begehrt sind. Zugleich möchte jedes Transportunternehmen diese Sitzplätze belegen, um den Betrieb am Laufen zu halten. Kunden mögen und brauchen Verkäufer, wenn sie sich wirklich um ihre Bedürfnisse und Probleme kümmern.

3. Ich weiß es nicht! Aber will es herausfinden. Stress und Anspannung entsteht, wenn wir uns unter Druck setzen und glauben, alle Situationen perfekt meistern zu müssen. Mach Dir bewusst, dass Du keine Ahnung davon hast, wie das Gespräch verlaufen wird, was Dein Kunde wirklich benötigt, ob er Deine Lösung braucht und was ihm wirklich wichtig dabei ist. 

Begegne allem mit Neugierde. Lass Dich überraschen. Neugierde hat 3 große Vorteile:

1. Da wo Neugierde ist, ist kein Platz für Angst und negative Erwartungshaltungen.
2. Neugierde entspricht einer offenen und positiven Erwartungshaltung und ermöglicht es Dir, die echten und wahren Bedürfnisse Deines Kunden zu entdecken.
3. Auch Neugierde resoniert. Zeigst Du Dich im Gespräch neugierig und interessiert an den Herausforderungen Deines Kunden, dann erzeugst Du beim Kunden Neugierde an Deiner Lösung.

4. Kundenakquise hilft mir, MEINE Bedürfnisse zu befriedigen und MEINE Ziele zu erreichen. Mach Dir bewusst, Du hast Dir diesen Job ausgesucht, um Deine Bedürfnisse (siehe Kaufmotive und persönlicher Nutzen) zu befriedigen. Niemand zwingt Dich. Es ist Deine freie Entscheidung. 

5. Ich kann mich jederzeit auf mich verlassen. Du kannst Dir vertrauen, dass Du Dein bestes geben wirst. Der einzige, der Dich kritisieren kann, bist Du selbst. Du darfst Selbstkritik äußern, solltest sie aber ausschließlich auf Dein Verhalten und nicht auf Dich als Person beziehen. Egal wie das Ergebnis aussieht, Du bleibst weiterhin ein toller Mensch. 

6. Ich rede mit einem Menschen. Auch Einkäufer sind in erster Linie Menschen und wollen als solche gesehen und behandelt werden. Unterhalte Dich mit Deinem Gesprächspartner von Mensch zu Mensch. Jeder von Euch sucht nach der bestmöglichen Lösung und die Schnittmenge ist oftmals sehr groß. Du willst nicht als „klassischer Verkäufer“ wahrgenommen werden, der lediglich seine Produkte platzieren will. Das erreichst Du am leichtesten, indem Du in Deinem GesprächsPARTNER den Menschen sehen willst und auch danach handelst. Denke an das Echo…

7. Wie fühlt sich das wohl an, wenn der Austausch optimal verlaufen ist? Mit dieser Fragestellung gibst Du Dir bewusst den Auftrag, Dich in eine positive Erwartungshaltung zu bringen. Du erfährst eine Art Probe-Erleben und erhältst dadurch Motivation und Vorfreude auf das Gespräch. 

Wenn Du all diese Aspekte in Deiner Akquise-Vorbereitung umsetzt, stehen Deine Chancen außerordentlich gut, dass sich Deine Erfolgsquote in der Kundengewinnung massiv verbessern wird.

Viele Maßnahmen erledigst Du einmal und modifizierst sie im Laufe der Zeit. Manches lohnt sich aber vor jedem Anruf ins Bewusstsein zu holen. 

Ich wünsche Dir die richtige Balance und die Motivation, Deine Akquise-Bemühungen detailliert zu durchleuchten und anzupassen.

Beste Grüße und viel Freude bei der Umsetzung!

Michael

Schritt 1 

Definiere ein klares Ziel für die Vorbereitung der Kundenakquise, um 

• die geeigneten Maßnahmen ergreifen zu können und
• die Maßnahmen messbar zu machen.

Schritt 2

Recherchiere alle relevanten Informationen und mach Dir für jede bewusst:

Die Information selbst ist wertlos. Wie kannst Du sie verwerten, damit Sie Dir einen größtmöglichen Nutzen stiften kann?

Schritt 3

Entwickle eine Strategie für Dein Akquise-Gespräch.

• Definiere ein klares Ziel für Dein Telefonat.
• Beantworte die wichtigsten Fragen, BEVOR sie ausgesprochen werden, um die Bedürfnisse Deines Kunden zu achten und zu bedienen. Dazu gehören u.a. die folgenden Fragen:
  • Wer bist Du und was willst Du von mir?
  • Warum und wofür soll ich Dir zuhören?
  • Was hat mein Unternehmen und was habe ich davon?
• Setze Dir Leitplanken und Etappenziele, um Dir Orientierung und Sicherheit zu verschaffen und Deinen Kunden dort abzuholen, wo er gerade ist.
• Suche Dir spannende und überzeugende Referenzen.

Schritt 4

Mach Dir bewusst, 80 % Deines Erfolges hängen von Deiner mentalen Einstellung ab.

• Deine Gedanken steuern Dein Verhalten und Erleben. Dein Verhalten entscheidet über Zu- oder Absage.
• Du siehst, erkennst und erlebst, was Du vermutest, denkst oder erwartest. 
• Kunden resonieren mit Deiner Einstellung oder Deiner Haltung, nicht mit Deinen Worten. 
• Du erntest, was Du in Form von Gedanken säst. Gedanken sind selbsterfüllende Prophezeiungen.
• Eine Pechsträhne oder einen Lauf zu haben ist kein Schicksal, sondern Deine eigene Entscheidung.
• Konzentriere Dich nicht auf die Umstände, sondern auf die Dinge, die in Deinem Einflussbereich liegen.
• Bleib neugierig. Wo Neugierde ist, ist Vorfreude und Interesse und kein Raum für Ängste oder negative Erwartungshaltungen.
• Kunden sind Deine Freunde. Ohne Kunden hast Du keine Chance, Dein Ziel zu erreichen.
• Jede Absage bringt Dich einer Zusage einen Schritt näher.
• Sei selbstkritisch. Reflektiere Dein Verhalten, aber stelle niemals Deine Persönlichkeit infrage.