Wenn es um Neukundengewinnung geht, dreht sich alles darum, wie du das Vertrauen neuer Kunden gewinnst und sie von deinem Angebot überzeugst. Der Erfolg in der Kundenakquise hängt nicht nur von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung ab, sondern auch davon, wie du in der Vertriebskommunikation agierst und die Kaufentscheidungen deiner Kunden lenkst.
Lass uns gemeinsam herausfinden, wie du in der Neukundengewinnung richtig durchstarten kannst!
Die entscheidenden Faktoren in der Neukundengewinnung
Über 95 % der Entscheidungen, die wir und auch unsere Kunden treffen, sind intuitiv und emotional. Viele Vertriebler denken, dass Kundenentscheidungen vor allem rational sind, besonders bei technischen Produkten oder Komplexen Dienstleistungen. Aber ist das wirklich so? Schauen wir uns das mal genauer an.
Wie funktioniert die Kundenentscheidung in der Neukundengewinnung?
Die Entscheidungsstruktur in der Neukundengewinnung ist oft komplexer, als man auf den ersten Blick denken mag. Um ein tieferes Verständnis für diesen Prozess zu gewinnen, schauen wir uns daher einen kurzen Überblick über die drei Hauptbereiche des menschlichen Gehirns und deren jeweilige Rolle in der Kundenakquise an.
- Zunächst gibt es da das Großhirn, welches als Sitz der Vernunft, Rationalität und des Bewusstseins fungiert. Hier laufen die bewussten Entscheidungsprozesse ab, die uns bewusst erscheinen und die wir als rationale Entscheidungen wahrnehmen.
- Dann gibt es das limbische System, welches unser emotionales Zentrum darstellt. Dieses System strebt nach Bedürfnisbefriedigung und wirkt dabei größtenteils unbewusst. Es ist verantwortlich für die emotionalen Reaktionen, die wir auf bestimmte Informationen und Situationen haben.
- Schließlich haben wir noch das Stammhirn, das für grundlegende Instinkte wie Selbsterhaltung und Überleben zuständig ist. Es sorgt dafür, dass wir auf sehr grundlegende, oft unbewusste Weise reagieren.
Früher ging man davon aus, dass wir Entscheidungen wie der Homo oeconomicus treffen – also als der rationale Mensch, der jede Entscheidung objektiv abwägt und auf Basis logischer Überlegungen trifft. In dieser Vorstellung wurde angenommen, dass unsere Entscheidungen ausschließlich durch Rationalität und Bewusstsein bestimmt werden.
Heute wissen wir jedoch, dass diese Sichtweise nicht mehr die ganze Wahrheit ist. Aktuelle Erkenntnisse der Hirnforschung zeigen uns vielmehr, dass Emotionen und Instinkte eine viel größere Rolle in der Kundenakquise spielen, als man ursprünglich gedacht hatte. Es wird zunehmend klar, dass unsere emotionalen Reaktionen und unbewussten Instinkte oft die entscheidenden Faktoren bei der Kundenentscheidung sind.
Beispiel: Erfolgreiche Neukundengewinnung im Fitnessstudio
Stell dir vor, du bist im Vertrieb und präsentierst einem potenziellen Kunden ein neues Fitnessgerät. Schau mal, wie der Kundenakquise-Prozess wirklich funktioniert:
1. Emotionale Bewertung
Der Kunde betritt dein Fitnessstudio und sieht das elegante Design des Fitnessgeräts. Er fühlt sich von der optischen Attraktivität und der hochwertigen Ausstattung angesprochen.
Emotionale Reaktion des Kunden: „Wow, das sieht richtig professionell aus! Hier könnte ich mich richtig wohlfühlen!“
2. Unbewusste Filter
Das limbische System des Kunden bewertet deine Ausstrahlung, deine Produktpräsentation und die Atmosphäre in deinem Showroom.
Emotionale Reaktion des Kunden: „Der Verkäufer wirkt kompetent und freundlich. Das Fitnessgerät sieht wirklich hochwertig aus. Das könnte genau das Richtige für mich sein!“
3. Bewusste Überprüfung
Der Kunde beginnt, rationale Fragen zu stellen, um die Details und das Preis-Leistungs-Verhältnis zu prüfen.
Rationale Gedanken des Kunden: „Die Features klingen gut, aber ist es die Investition wert?“
4. Kaufentscheidung
Die Entscheidung zum Kauf basiert auf den emotionalen Eindrücken, die der Kunde während deines Verkaufsgesprächs gewonnen hat. Er sucht jetzt nach Argumenten, um seine emotionale Entscheidung zu bestätigen.
Emotionale Kaufentscheidung: „Ja, ich werde das Fitnessgerät kaufen! Es fühlt sich einfach richtig an, und der Verkäufer war so nett!“
Der Kopf und die Kaufentscheidung: Mehr als nur ein Autopilot
Vielleicht fragst du dich: „Spielt der Verstand bei Entscheidungen keine Rolle?“ Doch, aber eher als Unterstützer der emotionalen Entscheidung.
Autopilot-Modus vs. Verstand
Der Autopilot des Kunden trifft schnelle, emotionale Entscheidungen auf Basis von Erfahrungen und Bedürfnissen. Bei neuen oder komplexen Situationen schaltet der Verstand ein, um Informationen zu sammeln und die emotionale Entscheidung zu rechtfertigen.
Beispiel: Wenn der Kunde ein Fitnessgerät kauft, bewertet er emotional das Design und die Ausstattung. Wenn er unsicher ist, nutzt er den Verstand, um weitere Details und Argumente zu suchen.
So nutzt du emotionale Entscheidungen für Deinen Vertriebserfolg
In der Neukundengewinnung ist es entscheidend zu wissen, dass Kunden emotional entscheiden und dann rational begründen.
Frag dich für deine Kundenakquise:
- Spricht dein Angebot das emotionale oder das rationale System an? Achte darauf, wie du Vorteile und Benefits kommunizierst. (Bsp. Fitnessstudio: Welche Emotion weckt eine 12-monatige Mitgliedschaft im Gegensatz zu persönlicher Fitness, Gesundheit und das Gefühl nach dem Sport?)
- Verwendest du Bilder oder Zahlen? Emotionale Bilder sind oft wirkungsvoller als technische Daten. (Bsp. 10 Prozent sparen im Jahresabo oder die Strandfigur für eine heißen Sommer)
- Wie erkennst du die Bedürfnisse deines Kunden? Stelle gezielte Fragen, um herauszufinden, was dein Kunde wirklich möchte.
Schaffe eine emotionale Verbindung
In der Neukundengewinnung geht es darum, eine authentische Beziehung zu deinen Kunden aufzubauen. Sei freundlich, engagiert und zeige echtes Interesse am Kunden und seinen Bedürfnissen. (Stell Dir vor, es geht nicht um Umsatz, sondern darum, Deinem besten Freund so gut es geht zu helfen.)
Beispiel: „Ich sehe, dass du auf der Suche nach einem Fitnessgerät bist, das dir hilft, deine Fitnessziele zu erreichen. Was ist dir dabei besonders wichtig und was genau möchtest Du bei uns erreichen?“
Setze auf eine professionelle Präsentation
Eine professionelle Präsentation ist entscheidend für den ersten Eindruck. Dein Verkaufsgespräch, dein Showroom und deine Broschüren sollten hochwertig und einladend sein.
Beispiel: Stelle sicher, dass das Fitnessgerät sauber und ordnungsgemäß aufgebaut ist. Deine Broschüren sollten klar und übersichtlich sein.
Kommuniziere klar und verständlich
Vermeide Fachjargon und erkläre die Vorteile und den Nutzen deines Produkts oder deiner Dienstleistung, sodass sie für den Kunden verständlich und erkennbar sind.
Beispiel: „Dieses Fitnessgerät hilft dir nicht nur, Kalorien zu verbrennen, sondern stärkt auch deine Muskulatur auf eine schonende Weise.“
Nutze emotionale Sprache und Bilder
Verwende emotionale Sprache und visuelle Hilfsmittel, um die Vorteile deines Angebots deutlich zu machen.
Beispiel: „Stell dir vor, wie du dich nach einem erfolgreichen Workout in diesem Fitnessgerät fühlst – fit, gesund und glücklich!“
Fazit: Emotionen entscheiden, der Verstand rechtfertigt
In der Neukundengewinnung ist es entscheidend, zu verstehen, dass Kunden ihre Entscheidungen hauptsächlich emotional treffen und dann rational rechtfertigen. Nutze dieses Wissen, um deine Verkaufsgespräche gezielt zu gestalten und deine Neukunden zu begeistern.
Hier sind ein paar letzte Tipps für deine Kundenakquise:
- Erzeuge Begeisterung: Sei der enthusiastische Verkäufer, der mit Leidenschaft für sein Produkt einsteht.
- Sei der Experte: Zeige deine Kompetenz und Erfahrung auf eine authentische Weise. Mit einfachen Worten.
- Baue Vertrauen auf: Schaffe eine positive Atmosphäre und sei verlässlich in deinen Zusagen.
Viel Erfolg bei der Neukundengewinnung! Du schaffst das!
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