Mindset im Vertrieb

Was hat Mindset im Vertrieb mit Corona zu tun? Stimmt! Rein gar nichts! Aber mit der Art und Weise wie Du mit Herausforderungen umgehst. In diesem Blogartikel erfährst Du, wie sehr Dein Vertriebserfolg von Deinem Mindset abhängt und wie ausgerechnet Corona Dir helfen kann, dieses zu schärfen. Bevor wir tiefer einsteigen, will ich Dir eine kurze, wahre Geschichte erzählen. 

 

In Amerika leben Zwillingsbrüder, die im gleichen Elternhaus aufgewachsen sind. Einer von beiden zählt heute zu den angesehensten Rechtsanwälten der USA. Der andere ist obdachlos und lebt auf der Straße. Beide wurden in eine Talkshow eingeladen und unabhängig voneinander befragt, was der Grund für ihren Lebenswandel sei. Beide gaben die gleiche Antwort: Ich bin im Ghetto aufgewachsen!

 

Was lässt sich aus der Geschichte ableiten? Wie kann es sein, dass die Lebensgeschichten trotz gleicher Kindheit und gleichen Voraussetzungen so unterschiedlich verlaufen sind? Woran liegt es, dass ein Vertriebskollege mit dem gleichen Produkt den dreifachen Umsatz erzielt wie ein anderer?

 

 

Dein Mindset im Vertrieb. 

Ein Netz voller Annahmen und (Vor-)Urteilen.

 

Nichts ist wie es scheint. Deshalb schau Dir an, was wirklich(keit) ist. Was können wir frei von individuellen Bewertungen tatsächlich beobachten? Nehmen wir zum Beispiel die aktuelle Corona-Situation.

Es gibt weltweit einen Virus. Die Regierungen treffen aufgrund des Virus Entscheidungen, die den Alltag von vielen Menschen beeinflussen. Das sind vereinfacht betrachtet die Fakten.

Jetzt liegt es an Dir, wie Du die Situation wahrnimmst und welche Wirklichkeit oder Realität Du für Dich kreierst. Du könntest die Veränderungen mit Neugierde empfangen. Du könntest sagen: Ich weiß nicht genau welche, aber es wird Veränderungen mit sich bringen. Die Chancen, die sich bieten, könntest Du, unter Berücksichtigung der Risiken, versuchen zu nutzen. Privat, wie auch beruflich.

Alternativ könntest Du Dich auch auf die Risiken, Gefahren und Unsicherheiten fokussieren. Du könntest die Entscheidungen der Verantwortlichen bewerten, kritisieren oder sogar Schuldige suchen.

Es liegt in Deinem Entscheidungsraum, wie Du mit der Situation umgehst. Das Einzige, was sicher ist: Deine Bewertung der Situation, wird Dein Wahrnehmen und Erleben von Morgen unmittelbar beeinflussen. Dabei hat jede Entscheidung seine Vor- und Nachteile und jeweils ein starkes Motiv.

 

Dein Erleben wird nicht durch die Umstände, sondern durch Deinen Umgang damit verursacht.

 

Den Fokus auf die Risiken, Probleme und Schwierigkeiten zu legen, hat den Nachteil, Dein morgiger Blick in die Welt wird ein sehr sorgenvoller sein. Du wirst Dich ohnmächtig fühlen und suchst in dieser Ohnmacht nach Verantwortlichen. Schließlich findest Du sie im Virus, im System, in der Regierung oder deren Entscheidungen. Du trägst keine Verantwortung für Deine Situation, für Dein Erleben, Deine unangenehmen Gefühle von Unsicherheit, Wut, Trauer oder Ohnmacht. Du darfst Dich “unschuldig” fühlen.

Aber, wenn es sich Deiner Verantwortung entzieht, dann kannst Du an Deiner Situation auch nichts ändern. Dann bist Du Zuschauer Deines eigenen Lebens!

Entscheidest Du Dich dafür, Deine Aufmerksamkeit auf die Chancen zu richten, trägst Du die volle Verantwortung für Dein Erleben, denn es liegt an Dir, Deine Chancen zu nutzen. Du übernimmst das Steuer und bist der Kapitän in dieser turbulenten Zeit. Diese Entscheidung verlangt auch von Dir, nach Auswegen und Alternativen Ausschau zu halten und die Verantwortung für Deine Entscheidungen, Gedanken, Gefühle und Resultate zu übernehmen. Der Nachteil dabei: Du kannst Dich nicht ent-“SCHULD”-igen. 

Der große Vorteil: Du bist immer handlungsfähig. Menschen die proaktiv agieren, wachsen mit den Herausforderungen und strahlen Zuversicht und Vertrauen aus.

Welche Perspektive Du auch wählst: Du gibst Deinen Sinnen für Morgen einen Auftrag, diese Sicht zu rechtfertigen und zu bestätigen. Du wirst alle Antennen in diese Richtung ausfahren und bist empfänglich für Signale auf dieser Frequenz. Du resonierst mit dem, was Du fokussierst.

Das, was Du siehst, ist aber nicht die objektive Situation. Die Situation IST einfach nur. Das, was Du siehst, das bist Du. Der Spiegel Deiner Bewertungen und Erwartungen. Dein Mindset. Eine selbsterfüllende Prophezeiung – die Du für Dich nutzen darfst!

 

Was heißt das nun übertragen auf Dein Mindset im Vertrieb?

 

Wir alle bewerten eine Situation meistens unbewusst. Diese Bewertung ist ein Spiegel unserer aktuellen Einstellung. Jede Bewertung einer Vertriebssituation, hat wenig mit der Realität zu tun. Sie bezeugt nur unserem Fokus, unsere ErwartungsHALTUNG. Und trotzdem wirkt sie. Je unbewusster diese (Vor-)Urteile sind, desto mächtiger wirken sie. In uns, und noch viel schlimmer: Auf unsere Kunden! 

 

Stell Dir vor, Du stehst vor einem Abschlussgespräch. Gleich entscheidet sich, ob Dein Kunde kauft oder nicht. Wie würdest Du die Chancen im Vorfeld bewerten, wenn Du

a) gerade einen Lauf hast und die letzten Deals alle abschließen konntest oder

b) in den letzten 4 Wochen nur Absagen kassiert hast?

Was hätte Deine Bewertung mit der tatsächlichen Situation zu tun? Welche Wirkung auf Dein Verhalten hätte Deine Bewertung? Was bewirkt Dein Verhalten, Deine Sprache und Ausstrahlung beim Kunden? Würde Deine Erwatungshaltung eher mit Kaufsignalen oder Ablehnungssignalen resonieren? 

 

Dein Verhalten, Deine Sprache und Deine Intonation, spiegeln immer Deine wahre Einstellung zum Produkt, zum Kunden, zu Dir selbst als Verkäufer oder zur Verkaufssituation wider. Vertrauen und Authentizität erreichen wir durch eine Übereinstimmung in Haltung und Verhalten. Es kostet uns unglaublich viel Energie, Dinge anders zu beschreiben, als wir sie wirklich sehen. 

 

Kunden spüren das sofort und lassen die Finger von Deinen Produkten. Sie wissen zwar nicht, woran sie ihre Zweifel festmachen, aber, dass sie zweifeln, spüren sie sehr genau.

Kunden kaufen Gefühle. Und ihr Bauchgefühlt streikt, wenn Dein Mindset und Dein Verhalten, Deine innere Stimme und Dein gesprochenes Wort nicht übereinstimmen.

 

 

Es ist Dein Mindset. Du darfst Dich entscheiden!

 

Mit welchem Mindset Du auf Verkaufsgespräche blickst, ist Deine Entscheidung. Fokussiere Dich auf die negativen Eventualitäten, Probleme oder Zweifel und Du wirst sie bei Deinen Kunden entdecken. Du strahlst sie aus, das macht Deinen Kunden skeptisch. In den Absagen findest Du schlussendlich Bestätigung und Rechtfertigung für Deine pessimistischen Erwartungen. 

Das beschützt Dich davor, die Absagen persönlich zu nehmen. Du hättest nichts anders machen können. An Dir liegt es nicht, dass der Kunde absagt. Aber je häufiger Du diese Erfahrung machst, desto mehr verfestigt sich Deine Überzeugung und verhindert gleichzeitig, dass Du Dich auf die Dinge fokussierst, die Du beeinflussen kannst: Deine Sales Skills und Dein Mindset.

Entscheidest Du Dich für die Chancen, selbst nach x Absagen in Reihe, wirst Du Kaufsignale empfangen wahrnehmen können und Überzeugung und Vertrauen ausstrahlen. 

Die meisten Vertriebler hatten schon einmal einen Lauf. Ein Lauf ist keine schicksalhafte Fügung, sondern lediglich eine positive Erwartungshaltung die ansteckend wirkt.

Deshalb frage Dich, welchem Antrieb Du folgen möchtest: Dem Motiv, Dich unschuldig und nicht persönlich abgelehnt zu fühlen, oder dem Motiv, Deinen Job erfolgreich zu meistern.

 

 

Mindset im Vertrieb?! Willst Du es Dir und Deinen Kunden leicht oder schwer machen?

 

 

Ein Kunde fragt Dich nach dem Preis. Du nennst ihn und er reagiert: “Wow, das ist aber teuer!”

Wie würdest Du auf diese Aussage reagieren, wenn Du prinzipiell glaubst,

a) unsere Dienstleitung ist echt zu teuer, oder

b) der Nutzen für unsere Kunden ist deutlich höher als der Preis.

 

Wie würde das Gespräch jeweils verlaufen? Welchen Einfluss hat Deine Überzeugung auf die Wahrnehmung, Bewertung und Reaktion Deines Kunden? 

Letztlich wissen wir im Vertrieb nie, wie unser Kunde die Dinge sieht, welche Haltung in ihm wirkt. Zugleich ist es zielführend, sich von vorneherein einzugestehen: “Ich weiß nicht was passieren wird, aber ich stelle den Radar auf die positiven Resonanzen.”

Dein Erfolg klopft jeden Tag an Deine Tür. Wenn Du aber Misserfolg, Zweifel und Ablehnung erwartest, wirst Du ihn nicht erkennen und folglich nicht zulassen können. Wähle Dein Mindset im Vertrieb bewusst! Deine Haltung, denn es steuert Dein Verhalten und Dein Verhalten schafft Verhältnisse. 

Wir werden immer genau das ernten, was wir aussäen: Birnen säen und Äpfel ernten: Das geht nicht!

Ich wünsche Dir viel Erfolg und ein glückliches Händchen bei Deinen Entscheidungen.

Michael

P.S. Erfolg ist das, was auf Deine Saat (er)folgt. Weitere Informationen und Angebote über die zentrale Bedeutung von Mindset im Vertrieb findest Du hier.

 

 

Ich freue mich, wenn Du diesen Artikel in Deinen Netzwerken teilst. Herzlichen Dank!

 

 

 

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