Erfolg im Vertrieb. 3 Eckpfeiler für mehr Umsatz im Vertrieb.

Erfolg im Vertrieb

Was brauchen wir um dauerhaft erfolgreich zu sein? Egal ob im Vertrieb, in der Musik, im Sport oder im Züchten von Honigbienen – es gibt drei Pfeiler, die zusammen ein stabiles Gerüst für außerordentlichen und nachhaltigen Erfolg bilden. Früher, als wir noch klein waren, da haben unsere Eltern und Großeltern vor allem ein Kriterium genannt:

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Du musst immer fleißig sein!

 

In der Konsequenz erinnern wir uns bei ausbleibendem Erfolg an die Weisheiten unserer Vorfahren und verfallen in Aktionismus. Leider agieren wir dabei selten reflektiert, sodass Fleiß in der Regel zu “Mehr” vom Gleichen, mehr vom Misserfolg führt. Wäre es nicht zielführender darüber nachzudenken, wie es besser gehen kann? 

 

Unreflektierter Fleiß kann unseren Erfolg verhindern.

 

Wenn Du im Vertrieb Deinen Quartalszielen hinterherhinkst, dann dauert es nicht lange, bis Dein Chef mit einem dezenten Hinweis in der Tür steht: “Das Telefon steht übrigens auf Deinem Tisch, damit es von Dir benutzt wird.”

Der Hinweis mit dem Telefon kann helfen. Aber nur dann, wenn die Ursache für die Zielabweichung darin liegt, dass Du zu wenig telefonierst.

 

Wenn ein Vertriebler mehr telefonieren soll, um mehr Umsatz zu machen, dann muss ein Autor mehr schreiben, um mehr Bücher zu verkaufen. 

 

Ist es nicht viel entscheidender, WIE Du die Telefonate führst? Könnte es effektiver sein, die Qualität Deiner Gespräche zu erhöhen?  Stell Dir vor, aktuell sprichst Du mit 25 Unternehmen, um daraus einen Kunden zu gewinnen. Wäre es nicht sinnvoller daran zuarbeiten, aus 25 Telefonaten zwei oder drei Kunden zu gewinnen? 

Welche Firma kann es sich leisten beim Personal auf Quantität, statt auf Qualität zu achten?

 

Die Pfeiler des Erfolges im Vertrieb.

 

  1. WISSEN | Vertriebler sollten zu jeder Zeit wissen, wie sie im Verkaufsgespräch vorgehen und aus welchem Grund das sinnvoll ist.
  2. KÖNNEN | Wissen alleine reicht nicht. Sie müssen es auch praktisch anwenden können. Vertriebler sind Spieler, keine Trainer.
  3. WOLLEN | Ein Spieler der weiß, was er zu tun hat und kann, was er zu tun hat, ist nur solange wertvoll, wie er motiviert ist.

 

Pfeiler Nr. 1 | Wissen über die PsychoLOGIK im Vertrieb.

 

Wenn Du im Vertrieb erfolgreich sein möchtest, dann musst Du die PsychoLOGIK des Verkaufsgesprächs verstanden haben. Regelmäßiges Reflektieren nach Verkaufsgesprächen, zurate ziehen von Sparringspartnern, Beratern oder Trainern,  die Dingen mal aus Sichte des Kunden erleben, Fachliteratur etc. – es gibt zig Möglichkeiten, Dein Wissen zu verbessern. Letztlich setzt dies aber voraus, dass Du Dich weiterentwickeln möchtest.

 

Wenn Du Deinen Quartalszahlen hinterherläufst, aber weißt, wo Du Dich verbessern kannst, dann bist Du bereits einen Schritt weiter.

Zu wissen, dass nicht die Quantität, sondern die Qualität Deiner Anrufe Verbesserungsbedarf hat, hilft enorm. Denn, anstatt Deine Fehler zu verfestigen, kannst Du den Hebel dort ansetzen, wo er Wirkung verursachen kann. An…

 

Pfeiler Nr. 2 | Vertriebs-Techniken anwenden können.

 

Etwas zu Wissen, heißt noch lange nicht, dieses auch zu Können. Wissen ist theoretisch. Können ist praktisch und entsteht durch Umsetzen. Es braucht Motivation, Wissen, Geduld und ein Korrektiv. Können ist die logische Konsequenz von richtig ausgeführten Wiederholungen – dann wird es zur Routine.

Deshalb brauchst Du zu Beginn einen verlässlichen Spiegel, eine zuverlässige Reflexion dessen, was Du tust. Das kann ein Kollege oder Mentor sein oder auch ein professionelles Training oder Coaching. Während Wissen Deine Effektivität beschreibt, entspricht Können Deiner Effizienz.

Deine Effizienz definiert Deinen Erfolg im Vertrieb maßgeblich. Geduldig und fleißig bist Du dauerhaft nur dann, wenn Du weißt, warum und wofür Du das alles machst.

 

Pfeiler Nr.3 | Motivation. Wie sehr willst Du das, was Du tust?

 

Wenn Du auf die Fragen nach dem WARUM und WOFÜR klare Antworten findest und diese mit Dir und Deiner Motivationsstruktur kompatibel sind, dann wirst Du in der Regel top motiviert sein und findest den Erfolg im Vertrieb, den Du Dir vorstellst.

  • Wofür stehst Du jeden Morgen auf und gehst ins Büro?
  • Aus welchem Grund willst Du Deine Ziele erreichen?
  • Wofür und für wen machst Du das eigentlich?

Kannst Du Dir die Antworten abkaufen?

Falls nicht, wird es schwer Deinen Kunden die Antwort auf die Frage “Warum soll ich Dein Produkt kaufen?” glaubhaft zu verkaufen.

Vielleicht ist es zielführend eine saubere und ausführliche Bedarfsermittlung mit Dir selbst durchzuführen? Welche Bedürfnisse willst Du durch Deinen Job decken? Was hat dieser Job mit Dir und Deinen Werten zu tun? Erlaubt er Dir, Dich innerhalb Deiner persönlichen Spielregeln zu verhalten? Je höher die Schnittmengen sind, desto größer wird Deine Motivation sein.

 

Ist die Schnittmenge hingegen klein oder gar nicht vorhanden, wirst Du mittelfristig den Großteil Deiner Energie nicht in den Job stecken, sondern in die tägliche Entscheidung überhaupt hinzugehen.

Die Dinge, die uns leicht fallen, machen uns in der Regel Freude. Dinge die uns Freude machen, üben wir gerne, sie motivieren uns. Suche Dir einen Job, ein Produkt oder ein Umfeld, in dem Du Dich wohlfühlst. Suche Dir ein Umfeld, in dem Du wachsen und Dich entwickeln kannst und der Erfolg wird Dich verfolgen.

 

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Wind und Sterne.

Wind und Sterne

Wind und Sterne. Der Blog über Antrieb und Orientierung im Sales.

 

Wind und Sterne? Das ist aber kein typischer Name für einen Sales Blog! Nein. Das stimmt. Dennoch mochte ich den Namen auf Anhieb. Ich entschied mich in der Sekunde, da mir der Name in den Sinn kam. Den Sinn? Okay, den Sinn dahinter habe ich erst später verstanden.

Meine Klienten arbeiten mit mir, weil Sie sich eine Veränderung in eine bestimmte Richtung wünschen. Um von A nach B zu kommen braucht es Energie und Orientierung. Wind und Sterne.

Alles, was wir denken, fühlen, sagen oder machen: Es erfüllt einen Zweck und folgt einem Antrieb, einer Motivation. Meistens sind uns die Motive unseres Denkens und Fühlens, manchmal selbst unserer Worte und Taten nicht wirklich bewusst. 

 

Gefühle und Gedanken folgen einem Motiv? JA! Sie wollen uns etwas verkaufen!

 

Wenn ich nach einer Absage im Vertrieb Wut fühle und jemanden suche, der dafür verantwortlich ist, also einen Sündenbock, dann will ich mir selbst verkaufen, dass ich unschuldig bin.

Das hat den Vorteil, ich trage keine Schuld auf meinen Schultern. Das hat dann auch nichts mit mir zu tun. Der Kunde, das Produkt, Operations oder der Preis ist schuld. Wir sind da sehr kreativ, wenn die Dinge nicht zu unserer Zufriedenheit laufen.

Aber wie jede Medaille hat auch diese eine Rückseite. Auf der steht:

 

Wenn ich nicht für das Ergebnis verantwortlich bin, wenn ich nichts hätte anders machen können, dann kann und werde ich beim nächsten Kundengespräch auch nichts anders machen. Ich muss das glauben, ansonsten kann ich mir die ENT-SCHULD-IGUNG nicht abkaufen.

 

Wer unreflektiert seiner Routine folgt, darf keine anderen Ergebnisse erwarten. Das Gleiche tun, führt zum gleichen Ergebnis. Was wiederum meine Annahme über den Sündenbock bestätigt. Ein Teufelskreis entsteht und manifestiert sich. Für persönliches Wachstum und berufliche Weiterentwicklung ist mit dieser Weltansicht kein Platz mehr.

Und alles das entsteht aus dem unbewussten Antrieb, ich will mich unschuldig fühlen. 

 

Spätesten jetzt kommen die Sterne ins Spiel! Was es dringender denn je braucht, ist Orientierung. Wenn ich eigentlich nach Norden, zu “Erfolg, Umsatz und Vertragsabschlüssen” möchte, mein Wind aber immer Richtung Süden, zu “ich bin unschuldig, ich gebe mein Bestes und will das auch wertgeschätzt wissen”, orkanartig bläst, dann wird das zur Sisyphos-Aufgabe.

Da nicht allen Vertrieblern dieser Gegenwind bewusst ist, wird Akquise und Verkaufen zum Kraftakt. Dabei könnte alles so leicht sein, wenn die Windrichtungen identifiziert und die Segel richtig gesetzt werden.

Dazu braucht es  Reflexion. Wer nicht weiß, was in sich selbst los ist, welche Bedürfnisse und Wünsche existieren und wirken, der reagiert völlig orientierungslos und wird vom Winde verweht.

 

Aber. Vielleicht könnte es sein, dass das Gefühl von Wut und Enttäuschung gar nicht aus der Motivation, dem Antrieb, uns unschuldig zu fühlen erwächst?

 

Eventuell ist die Motivation eine ganz andere? Eine, die uns wachsen lässt und uns das Leben insgesamt leichter macht? Vielleicht will uns unsere innere Stimme, unsere Weisheit oder wie auch immer wir es nennen wollen, sagen: Wenn Dich Absagen so wütend machen, dann ändere endlich was!

Zum Beispiel, Deine Haltung gegenüber Absagen. Wozu braucht es da einen Schuldigen? Warum glaubst Du, Kunden sind die auf der anderen Seite des Tisches? Vielleicht wollt ihr ja beide das Gleiche und könntet super kooperieren, wenn ihr Euch mit Wertschätzung und echtem Respekt begegnet? Die Situation kannst Du verändern oder so lassen wie sie ist. Aber mache kein Drama draus!

Besser noch! Schärfe Deine Sales Skills UND Deine generelle Haltung gegenüber Sales. Hinterfrage, was Du besser machen kannst. Eine gute Bedarfsermittlung beispielsweise. Da könntest Du direkt bei Dir anfangen. Stichwort Bedürfnisse, Ziele, Wünsche! Wenn Du nicht einmal Deine eigenen kennst, wie willst Du die Deiner Kunden erkennen? Sollte  Dir Dein Erfolg wichtig ist, dann kümmer Dich drum anstatt in der Ohnmacht zu verharren und die Umstände zu reklamieren.

Vielleicht würde unsere innere Stimme freundlichere Worte wählen, aber ich glaube, der Inhalt wäre ähnlich.

In jedem von uns wehen Winde, die über mehr Energie verfügen als wir zur Umsetzung unserer Ziele brauchen. Diese zu kanalisieren und sich dabei an den eigenen Bedürfnissen und Zielen zu orientieren ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen Leben voller Zufriedenheit und Leichtigkeit. Auch und vor allem im Vertrieb.

 

Sich selbst und seine Bedürfnisse und Motivationen zu durchleuchten, zu prüfen, ob sie kompatibel oder unvereinbar sind und an seinen Sales Skills zu arbeiten, erfordert Geduld, Ambitionen und vor allem Antrieb und Orientierung. 

 

Was ist Dein wichtigstes Ziel? Willst Du mit oder gegen den Wind segeln? Und wie sehr willst Du Dein Ziel wirklich erreichen.

Wenn Du das für Dich geklärt hast, dann läuft vieles leichter und mit Rückenwind!

Ich wünsche Dir viel Freude und Erfolg dabei!

Michael

 
 

 

 

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