Einwandbehandlung 0:1 – Der Tag, an dem ich fast alles vermasselt hätte.
Es war einer meiner ersten großen Verkaufstermine. Wochenlang hatte ich an meiner Präsentation gefeilt und dabei jedes Detail meines Angebots auswendig gelernt. Folglich dachte ich, ich wäre bereit.
Kaum hatte ich jedoch angefangen, kam prompt der erste Einwand: „Das ist ja alles schön und gut, aber viel zu teuer für uns.“
Daraufhin schaltet mein Gehirn sofort auf Autopilot. Infolgedessen ratterte ich meine einstudierten Preisrechtfertigungen herunter, ohne auch nur einmal Luft zu holen. Der Kunde schaut mich daraufhin an, als hätte ich gerade über die Lottozahlen gesprochen.
Was habe ich also falsch gemacht? Nun, ich hatte meinem Kunden einfach nicht zugehört. Stattdessen war ich so fixiert darauf, meine vorbereiteten Antworten loszuwerden, dass ich den eigentlichen Einwand völlig ignoriert hatte. Folglich fühlte sich der Kunde nicht verstanden, und ich hatte keine Chance mehr, das Ruder herumzureißen.
Kurzum: Ein klassisches Eigentor im Vertrieb.
Einwandbehandlung 2:1 – Wie ich lernte, das Spiel zu lesen.
Monate später, kam schließlich der Moment der Wahrheit. Wieder steht ein wichtiger Termin an, wieder sitzt mir ein preisbewusster Kunde gegenüber. Es fühlt sich an wie ein Rückspiel nach einer bitteren Niederlage.
Diesmal allerdings atmete ich tief durch, als der Einwand kam. Anstatt sofort zu diskutieren, fragte ich stattdessen nach:
„Interessant, dass Sie das ansprechen. Können Sie mir vielleicht genauer erklären, was Sie mit ‚zu teuer‘ meinen? Geht es um das Budget oder eher um den voraussichtlichen Wert?“
Es war, als würde ich den Ball kontrollieren, anstatt ihn blind nach vorne zu dreschen.
Der Unterschied war daher wie Tag und Nacht. Der Kunde öffnete sich daraufhin und erklärte mir seine Bedenken. Ich habe aufmerksam zugehört, weitere Fragen gestellt und gemeinsam erarbeiteten wir schließlich eine Lösung, die für beide Seiten passte.
Was habe ich also richtig gemacht?
Nun, ich hatte die Einwände als Chance gesehen, nicht als Bedrohung. Zudem hatte ich zugehört, wirklich zugehört, und dem Kunden dadurch das Gefühl gegeben, verstanden zu werden.
Beim Fußball würde man dazu sagen: Ich hatte gelernt, mich auf die Spielweise des Gegners einzustellen.
Lessons Learned – Der Weg zur perfekten Einwandbehandlung.
Diese Erfahrungen haben mich letztendlich gelehrt, dass eine erfolgreiche Einwandbehandlung im Sales weniger mit auswendig gelernten Antworten tun hat, sondern vielmehr mit echtem Interesse und der Fähigkeit, zwischen den Zeilen zu lesen.
Ein Fußballer kann auch nicht immer den gleichen Pass spielen, sondern muss situativ reagieren.
Infolgedessen bekamen Schlagwörter wie „Gesprächsführung“, „Kundenbedürfnisse“ und „Lösungsorientierung“ plötzlich eine ganz neue Bedeutung für mich.
Ich verstand nun, dass jeder Einwand im Verkaufsgespräch eine versteckte Kaufabsicht sein kann – vorausgesetzt, man geht damit richtig um.
Wie Manuel Neuer eben! 😉 Er pariert nahezu jeden Torschuss und ist aufgrund seiner Gelassenheit und Weitsicht in der Lage, dass eigenen Offensivspiel einzuleiten.
Einwandbehandlung 2:1 – Das WIE ist wichtiger als das WAS.
Stell dir das Verkaufsgespräch wie ein Fußballspiel vor. Du hast deinen eigenen Stil, deine Stärken und Schwächen. Und genauso wie es keinen universellen Spielzug gibt, existiert auch keine perfekte Einwandbehandlung, die für jeden Kunden passt.
Die Wahrheit ist: Die Einwandbehandlung ist so individuell und flexibel wie ein Fußballspiel. Was bei einem Kunden brillant funktioniert, kann beim Nächsten daneben gehen.
Es geht darum, deinen eigenen Stil zu finden und deine persönliche „Spielweise“ zu entwickeln.
Einwandbehandlung ist eine Frage der Haltung, nicht von Floskeln.
Wie du über Verkaufsgespräch denkst, ist entscheidender als was du sagst.
Hörst du deinem Kunden wirklich zu, oder wartest du nur darauf, dein Standardprogramm abzuspulen?
Musst Du verkaufen oder willst du deinem Kunden helfen?
Wie siehst du deinen Kunden? Als Gegner, den du beherrschen musst, oder als Partner, mit dem du gemeinsam ein Ziel erreichst?
Jede Einwand ist wie eine Mini-Lektion. Du lernst, was deine Kunden bewegt, was sie zögern lässt. Mit jedem Gespräch wirst du besser, kannst potenzielle Bedenken schon vorab ansprechen.
Ein Einwand bedeutet nicht „Stopp“, sondern „Erkläre es genauer“. Es besteht die Möglichkeit, dein Produkt oder deinen Service gezielt zu präsentieren. Du bekommest die Chance, maßgeschneiderte Lösungen anzubieten – als Berater, der genau auf die Bedürfnisse seines Kunden eingeht.
Brian Tracy, ein erfahrener Vertriebsexperte, bringt es in einem seiner Bücher auf den Punkt: „Behandle Verkaufseinwände auf Wunsch nach weiteren Informationen.“
Oder wie Johann Cruyff immer sagte: „Jeder Nachteil hat seinen Vorteil.“
Deine Haltung ist der Schlüssel. Sie entscheidet, wie du dich fühlst und wie du von deinen Kunden wahrgenommen wirst.
Einwandbehandlung: Prävention ist besser als Reaktion
Die beste Einwandbehandlung besteht darin, Einwände zu verhindern, bevor sie überhaupt auftauchen.
Wie? Durch authentisches, ehrliches Auftreten. Durch den echten Willen, zu helfen.
Wann hast du das letzte Mal einen Kunden wirklich überrascht – im positiven Sinne?
Diese Ausstrahlung, diese positive Energie ist ansteckend. Sie schafft Vertrauen, baut Brücken und lässt viele potenzielle Einwände gar nicht erst aufkommen.
Klar, es werden trotzdem Einwände kommen. Aber wenn du mit der richtigen Einstellung ins Gespräch gehst, werden diese Einwände nicht mehr wie Angriffe wirken, sondern wie Pässe, die du aufnehmen und weiterführen kannst.
Jeder Kunde ist einzigartig, jedes Gespräch eine neue Chance. Bleib flexibel, bleiben authentisch und vor allem: Bleib menschlich.
Verkaufen ist kein Kampf, es ist ein Tanz. Und mit der richtigen Einstellung, etwas Übung und einer Prise Humor wirst du bald wie ein Profi führen.