Letztes Jahr hat mich dieser stolze Herr auf einer Radreise durch Norwegen an ein Buch erinnert, dass ich in Spanien gelesen habe und welches in Kuba geschrieben wurde.
Der gute Mann lebt in einem kleinen Haus direkt am Meer. Er darf einen kleinen Strand, im Norden der Lofoten, sein eigen nennen. An zwei aufeinanderfolgenden Tagen fuhr ich mit meinem Rad an ihm vorbei und jedes Mal war ich fasziniert von diesem Mann. Ich machte jeweils eine Pause, hockte mich auf einen Felsen und setzte mir eine Tasse Kaffee auf. ☕️
Ich hätte ihm stundenlang zusehen können. Im regelmäßigen Rhythmus des Nordmeeres wurde ein Schwall Algen angeschwemmt. Und als ob sich der alte Mann darüber freute, harkte er freundlich lächelnd die Algen zusammen, um sie dann in der Schubkarre anzuhäufen und hinter dem Haus wieder abzuladen. Und das alles mit einer Anmut, die es als normalste Sache der Welt aussehen ließ. Was ist auch schon dabei, täglich einen Strand von Algen zu befreien und dabei zuzuschauen, wie das Werk mit jeder Welle zerstört wird?!?!?
Während ich das gerade schreiben, fällt mir spontan Sisyphos dazu ein. Aber das Buch, das ich ursprünglich meinte und woran mich dieser Mann erinnerte, ist von Hemingway:
Der alte Mann und das Meer.
Die Botschaft ist so einfach wie schön!
Es ist egal was du machst.
Es ist egal, ob es sinnvoll ist oder nicht.
Es ist egal, was die anderen darüber denken.
Es ist egal, ob du erfolgreich bist oder nicht.
Es kommt darauf an, dass Du es mit Anmut, Demut und Haltung machst.
Es geht um den Prozess, nicht um das Ergebnis.
Es geht ums Reisen, nicht ums Ankommen.
Es geht um Leben. Unser Leben.
Wir können unser Leben leben. Nicht mehr. Nicht weniger.
Was brauchen wir um dauerhaft erfolgreich zu sein? Egal ob im Vertrieb, in der Musik, im Sport oder im Züchten von Honigbienen – es gibt drei Pfeiler, die zusammen ein stabiles Gerüst für außerordentlichen und nachhaltigen Erfolg bilden. Früher, als wir noch klein waren, da haben unsere Eltern und Großeltern vor allem ein Kriterium genannt:
Pfeiler Nr. 1 | Wissen über die PsychoLOGIK im Vertrieb.
Wenn Du im Vertrieb erfolgreich sein möchtest, dann musst Du die PsychoLOGIK des Verkaufsgesprächs verstanden haben. Regelmäßiges Reflektieren nach Verkaufsgesprächen, zurate ziehen von Sparringspartnern, Beratern oder Trainern, die Dingen mal aus Sichte des Kunden erleben, Fachliteratur etc. – es gibt zig Möglichkeiten, Dein Wissen zu verbessern. Letztlich setzt dies aber voraus, dass Du Dich weiterentwickeln möchtest.
Wenn Du Deinen Quartalszahlen hinterherläufst, aber weißt, wo Du Dich verbessern kannst, dann bist Du bereits einen Schritt weiter.
Zu wissen, dass nicht die Quantität, sondern die Qualität Deiner Anrufe Verbesserungsbedarf hat, hilft enorm. Denn, anstatt Deine Fehler zu verfestigen, kannst Du den Hebel dort ansetzen, wo er Wirkung verursachen kann. An…
Pfeiler Nr. 2 | Vertriebs-Techniken anwenden können.
Etwas zu Wissen, heißt noch lange nicht, dieses auch zu Können. Wissen ist theoretisch. Können ist praktisch und entsteht durch Umsetzen. Es braucht Motivation, Wissen, Geduld und ein Korrektiv. Können ist die logische Konsequenz von richtig ausgeführten Wiederholungen – dann wird es zur Routine.
Deshalb brauchst Du zu Beginn einen verlässlichen Spiegel, eine zuverlässige Reflexion dessen, was Du tust. Das kann ein Kollege oder Mentor sein oder auch ein professionelles Training oder Coaching. Während Wissen Deine Effektivität beschreibt, entspricht Können Deiner Effizienz.
Deine Effizienz definiert Deinen Erfolg im Vertrieb maßgeblich. Geduldig und fleißig bist Du dauerhaft nur dann, wenn Du weißt, warum und wofür Du das alles machst.
Pfeiler Nr.3 | Motivation. Wie sehr willst Du das, was Du tust?
Wenn Du auf die Fragen nach dem WARUM und WOFÜR klare Antworten findest und diese mit Dir und Deiner Motivationsstruktur kompatibel sind, dann wirst Du in der Regel top motiviert sein und findest den Erfolg im Vertrieb, den Du Dir vorstellst.
- Wofür stehst Du jeden Morgen auf und gehst ins Büro?
- Aus welchem Grund willst Du Deine Ziele erreichen?
- Wofür und für wen machst Du das eigentlich?
Kannst Du Dir die Antworten abkaufen?
Falls nicht, wird es schwer Deinen Kunden die Antwort auf die Frage “Warum soll ich Dein Produkt kaufen?” glaubhaft zu verkaufen.
Vielleicht ist es zielführend eine saubere und ausführliche Bedarfsermittlung mit Dir selbst durchzuführen? Welche Bedürfnisse willst Du durch Deinen Job decken? Was hat dieser Job mit Dir und Deinen Werten zu tun? Erlaubt er Dir, Dich innerhalb Deiner persönlichen Spielregeln zu verhalten? Je höher die Schnittmengen sind, desto größer wird Deine Motivation sein.
Ist die Schnittmenge hingegen klein oder gar nicht vorhanden, wirst Du mittelfristig den Großteil Deiner Energie nicht in den Job stecken, sondern in die tägliche Entscheidung überhaupt hinzugehen.
Die Dinge, die uns leicht fallen, machen uns in der Regel Freude. Dinge die uns Freude machen, üben wir gerne, sie motivieren uns. Suche Dir einen Job, ein Produkt oder ein Umfeld, in dem Du Dich wohlfühlst. Suche Dir ein Umfeld, in dem Du wachsen und Dich entwickeln kannst und der Erfolg wird Dich verfolgen.